|
|
| 营销市场的突围之路———访四川省首届十大杰出营销人谢学端 |
| 来源: 自贡日报 时间: 2008-2-21 14:05:49 进入论坛讨论 |
|
|
近日，在四川省第二届营销会上，笔者走访了被四川省营销协会、四川省工商联文化产业商会授予2007年度四川省十大杰出营销人称号的中昊晨光化工研究院院长、党委书记谢学端。他在原鸿化公司期间，带领营销团队，取得了五年累计完成销售收入675978万元，比上一个五年增长88.25%的骄人成绩。
在激烈的市场竞争中，由于打广告战、价格战，不少企业经营成本持续攀升、企业利润严重下滑，肩负营销重任的营销人都在寻求“突围”之路。身为化工营销人的谢学端，是怎样闯出这条路的呢？
运筹帷幄 决胜千里之外
作为一个营销人，谢学端紧紧把握国家宏观经济调整中各时段的运行特点，不断转变营销思路，踏准市场节奏，从而最大限度地为公司创造经济效益。在谢学端带领下，鸿化营销团队通过“观念突破、市场突破、厂商联动、同行联动”等手段，在2001年实现“农铵无冬储”，打破农铵市场传统的淡旺季差别，改变了整个农用氯化铵行业的销售模式。农铵价格从当年出厂380元/吨，次年迅速攀升到550元/吨，并从2003年5月起，农铵出厂价从最低的500元/吨，最终达到了 900 元/吨的历史最高水平，带动整个农铵行业开始了长达18个月单边上涨行情，也开创了农铵脱离尿素价格走自己独立行情的新局面。而鸿化公司也凭借对市场的精心运作，从全国氯化铵生产规模排名第二的生产企业一举奠定市场老大的地位，成为市场的大赢家。
开拓海外 走有序竞争之路
在奠定氯化铵国内龙头老大地位后，他又把视线投向了该公司另一主导产品烧碱，一方面调产品结构，转单一化为多元化。利用鸿化公司与东南亚国家越南、缅甸等相对较近的地理位置，充分发挥比同行更加有利的运输优势，抢占市场份额（在缅甸市场，鸿化烧碱占据80%以上市场份额）。目前，昊华西南公司（原鸿化公司）烧碱已远销越南、缅甸、澳大利亚等27个国家和地区，出口创汇金额也从2000年的630万美元上升到2006年的1700 万美元。另一方面稳定国内市场，坚持走差异化竞争道路，避免与国内同行企业打价格战。通过加大重碱比例，积极开发食用碱市场，增加低盐重碱品种等方法，满足不同层次客户需求。该公司“鹤”牌纯碱是西南同行中惟一获得“中国名牌”称号的纯碱产品，具有较高的知名度和美誉度。谢学端在做市场营销的同时，本着务实、自律的精神，协调各企业、各区域之间重点企业关系，带动整个市场，促进区域市场乃至国内产品市场的稳定和可持续发展。在他的倡导和组织下，西南地区联碱企业形成了定期的会议制度，通过这种企业之间横向联合与合作，鸿化公司和同行一起规范了无序的产品市场，从而有效地引导了西南市场的发展趋势，牢固地抓住了西南市场运作的主动权，为公司取得了巨大的经济效益。
利用规则 反倾销利剑出鞘
营销的道路充满坎坷，困难重重。在中国加入WTO后，同行企业不仅要面对国内竞争，还要抵御国外企业低价倾销。2000年5月，鸿化公司作为首倡发起人，联合浙江巨化，向国家原外经贸部提起对英国、美国、法国、德国、荷兰、韩国六国二氯甲烷实施反倾销立案调查，并获得完胜。接着又于2003 年3月联合浙江巨化、江苏梅兰等国内企业，向国家商务部提出对原产于欧盟、美国、印度等国家的三氯甲烷实施反倾销立案调查，并再次获得全胜。这是《中华人民共和国反倾销条例》发布后的第一期反倾销成功案例，被列入2002年度中国法制建设“十大说法”典型案例。谢学端在担任反倾销组常务组长期间，先后开展和实施了在氯碱行业内部提出反倾销要求，联合申诉人，与国家有关机构进行沟通、聘请代理律师、配合权威机构开展现场调查、参加反倾销听证会等工作，为反倾销工作的顺利开展创造和保持了一个良好的条件。这不仅为国内企业利用国际贸易规则捍卫自己的权益树立了榜样，而且为甲烷氯化物产业发展赢得了宝贵的时间和空间，更为公司避免了巨大的经济损失。
调整体制 科研院所成功转轨
想要成为一个杰出的营销人，既要有军事官的魄力、又要有指挥官的智慧和教练官的能力。2006年-2007 年，谢学端担任中昊晨光化工研究院常务副院长、院长期间，积极推行原鸿化公司成熟的“七项营销”策略，走运作市场、规范有序之路。他一改老科研院所在计划经济体制下形成的“重科研，轻生产；重成果，轻效益”的传统观念。积极对内创新营销管理，将经营管理上表现为销售与供应两种不同性质的业务由同一部门拆分，避免了同一部门承担不同职责，相互纠缠，难以界定与考核的缺陷；对驻外经营部重新定位，加强了院部销售中心管理和指挥职能；同时，谢学端逐步建立了适合晨光院的营销渠道——以产品线为主的纵向管理渠道、辅之以各驻外经营部日常管理的横向结合渠道。其主导产品四氟乙烯树脂和氟橡胶的产能已稳居国内第一和第二。在扩大国内市场份额的同时，以全新姿态出击国际市场，使该院氟橡胶生产线规模和产品市场占有量、出口量居全国第一。一年多来，全院整体上初步完成了向市场化、产业化、规模化的科技型企业的转轨，老科研院所焕发出勃勃生机。
营销之路有常人体会不到的重重磨难，在充满鲜花的旅途上，注定要走过遍布荆棘的道路。
（林洋 陈刚 摄影报道）
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 主题推广 |
|
|
|
| 定向推广 |
|
| 载入中... |
|
| 相关链接 |
|
|
|
| 发表评论 |
|
|
打印本文
加入收藏
返回顶部
关闭窗口